• Алгоритм переговоров. Что делать, когда «не в форме»: ресурсные и нересурсные состояния; методы саморегуляции. • Факторы риска:  Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры.  Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе».  Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме».

• Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента. • Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения:  Общий алгоритм и техника манипуляции. Противостояние манипуляции. Контрманипуляция в переговорах.  Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, требования по нарастающей.  Уловки и замечания в переговорах. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечаний.  Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции.

• Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Контраргументация. • Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента. • Самозащита в переговорах. Методы самозащиты от нападения и давления в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты. • Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор. • Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться.

• Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна. • Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать. • Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим. • Конфликт в переговорах. Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные • Завершение переговоров. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров.